[한국강사신문 이경태 칼럼니스트] 대부분의 식당은 저관여다. 태생도 저관여(저렴한 가격)고, 보이는 모습도 저관여(가도 그만, 안가도 그만)다. 그 식당을 고관여로 바꿔야 한다. 가지 않으면 아쉬운 식당이 되어야 하고, 오늘 어쩔 수 없이 못가면 다음 주에는 기필코 가야 할 약속을 하게끔 해야 한다. 그것만이 살 길이다. 비싼 음식을 팔아야만, 좋은 시설을 갖춰야만, 엄청난 서비스를 해야만 고관여가 되는 게 아니다.

식당은 다행히 스스로 자존감을 높이는 도구들이 널려있다. 단지 그 도구를 어떻게 써야 하는지를 몰랐을 뿐이다. 예를 들어 어느 날 주식이 올랐다며 친구가 “오늘 형님이 한턱 쏠게. 네가 잘 아는 횟집 한 번 골라봐라”고 한다면 어디를 고를까? 당연히 고급 일식집일 것이다. 반대로 친구가 “지난번에 내가 쐈으니 오늘은 네가 회를 쏴라”고 한다면 아마 당신은 저렴한 회센터를 데리고 갈 확률이 높다. 일식집은 두당 가격을 받기 때문에 일단 비싸다. 그리고 먹다 보면 처음 주문한 것 외에도 추가로 먹게 된다. 주방장이 오며 가며 슬쩍 권한 음식, 서버가 추천한다면서 권하는 음식도 주문하게 되다보니 많은 값을 치르게 된다. 그래서 접대를 하거나 받을 때 외에는 잘 이용하지 않는다.

반면 횟집은 친숙하다. 심지어 ‘삼겹살 먹을래, 회 먹을래?’ 할 정도이다. 두당 가격이 아닌 한 상 가격이니 큰 부담이 없다. 한 상을 깔고 먹기 때문에 푸짐하기도 하고, 상대적으로 포만감도 크다. 그래서 자주 이용한다. 이런 예는 무수히 많다. 그만큼 고관여·저관여를 선별하기도 쉽다. 따라서 관여도를 잘 파악하고 이해하면 도움이 된다. 흔한 대중적인 음식이지만, 불고기 짬뽕처럼 원가를 파괴한 음식점은 고관여가 된다. 아무나 쉽게 흉내 내지 못하는 차별성이 있기 때문이다. 마찬가지로 보쌈 주는 칼국수 역시도 흔한 바지락칼국수에서 ‘이 집 아니면 안 되는 곳’으로 고관여가 된다. 관여도를 설명하는 것이 바로 이 이유 때문이다. 저관여를 고관여스럽게 만들어 차별성이 있는 식당으로 변화하기 위함이다.

대중적인 평범한 음식을 가치 있는 비범한 음식으로 만들기 위해 줄기차게 고관여·저관여를 설명하는 것이다. 비범해지기 위해 원가를 줄이는 방법, 더 나아가 차별화되고 특별해지기 위해 원가를 더 키우는 방법까지 숙지해야 한다. 그것에서 깨달음을 얻어야 한다. 그렇게 원가의 함정에서 자유롭게 이탈해야 한다. 그래야 이기는 장사를 할 수 있다. 남들이 고지식하게 원가의 틀에서 허우적거릴 때 당신은 자유로운 사고로 멋진 장사를 할 수 있을 것이다. 성공한 외식인이 될 수 있을 것이다.

이경태 칼럼니스트는 맛있는 창업연구소 소장으로 활동 중이다. “국내 최高는 아니지만 최古의 경험이 있습니다!” 20년 전 <신동엽의 신장개업>이라는 프로그램을 보고 식당 컨설턴트의 꿈을 꿨던 한 청년이 있다. 그리고 ‘온리원이 넘버원’이라는 믿음으로 18년을 버텨냈다. 이제 최고(最高)는 아니지만 최고(最古)의 경험을 가진 컨설턴트가 되었다. 국내 캐주얼 초밥 시장을 현재처럼 풍성하도록 만들어낸 장본인이고, 식당에서 피자를 서비스로 주는 컨셉을 최초로 만들어 프랜차이즈 본사들마저 따라하고 있다. 저서로는 <살아남는 식당은 1%가 강하다>, <식당의 정석>, <평생직장 식당>, <장사, 이번엔 제대로 해보자>, <철저하게 장사꾼으로 살아라>, <거꾸로 보는 프랜차이즈> 등 12권의 식당 창업·경영서가 있다.